Hvis du tror, at du kan sætte dig i din målgruppes sted, så træffer du ofte de forkerte beslutninger, viser ny forskning. Empati er ikke vejen til succes inden for Marketing.
Vi prædiker, at du skal se alt fra kundens vinkel. Du skal sætte dig i kundens situation og betragte verden derfra. Nu viser forskning dog, at der er en slem faldgrube i den tilgang. Hbr.org har interviewet forskeren Johannes Hattula, og det er spændende læsning.
Forskning afslører empatiens faldgrube
Deres forskning viser, hvordan marketingfolks empati får dem til at træffe forkerte beslutninger. Forskerne forberedte nogle marketingledere til at være empatiske ved at lade dem beskrive en typisk kundes tanker og reaktioner, og de udførte også en vurdering af personernes evner for empati.
Jo mere empatiske marketinglederne var, des mere tilbøjelige var de til at sige, at kundernes præferencer var de samme som deres egen.
Forskerne stillede en række opgaver, hvor marketinglederne skulle forudsige målgruppens præferencer og adfærd, og jo mere empatiske de var, des mere anvendte de deres egne præferencer til at forudsige, hvad målgruppen ville foretrække … også selvom målgruppen var helt forskellig fra dem selv … og også selv om der forelå markedsundersøgelser, der påviste andre præferencer.
Du skal ikke tro …
Så du skal ikke tro, at du kender din målgruppe. Du kender dig selv, og det projicerer du fejlagtigt over på hele din målgruppe. Indrømmet – jeg gør det også selv. Jeg er overbevist om, at jeg ved alt om marketingfolks præferencer, men det gør jeg sikkert ikke Image may be NSFW.
Clik here to view.
Problemet er, at det er enormt nemt at falde i fælden i hverdagen:
Du forestiller dig selv se overskriften på en email i indbakken og beslutte, om du har lyst til at læse den. Eller du forestiller dig selv se en posting på et socialt medie og måske klikke på den – måske ikke. Og sådan beslutter du, hvordan overskriften på din email eller blogindlæg skal lyde. Det er også sådan, jeg har besluttet overskriften på dette blogindlæg.
Vi er nødt til at huske, at vores egne præferencer er ikke et perfekt match med vores målgruppes præferencer.
Vi er overmodige af natur
Det hele skyldes, at mennesker af natur er overmodige. Vi overvurderer altid vores egne evner – vi vil altid vurdere os selv til at være “over middel” i hvad som helst. 78 % af alle danskere mener, at de er klogere end gennemsnittet. Kilde ses her. Nogle af dem må jo tage fejl.
Kloge, overmodige marketingfolk antager for meget om deres målgruppe, og måske ville de være bedre tjent med at stole mindre på deres egne evner og erfaringer – og kigge lidt mere på tallene.
Det nytter dog ikke at sætte uerfarne til jobbet, for den ovennævnte forskning viser klart, at overmodigheden hersker hos både erfarne og uerfarne marketingfolk. Det er et grundlæggende menneskeligt træk, der kommer til udtryk.
Undersøg og test!
Hvis du føler dig selv som en dygtig marketingekspert, så må du konstant minde dig selv om, at du ikke må stole på dine egne præferencer og instinkter, men altid skal tage tallene med på råd.
Der er ikke andet at gøre, end at undersøge og teste, og så undersøge og teste igen. Splittest forskellige overskrifter på emailen for at afgøre, hvilken der virker bedst. Lav en markedsundersøgelse af din målgruppe, i stedet for at antage hvad deres præferencer er. Spørg og test.
Vi slutter med et fantastisk citat af Daniel Kahneman:
“Overmodige fagfolk mener oprigtigt, at de besidder ekspertise, opfører sig som eksperter og opfattes som eksperter. Du bliver nødt til at kæmpe for at minde dig selv om, at de kan være grebet af en illusion.”
Så spørgsmålet er, om du overhovedet skal lytte til mig som “ekspert”. Måske er det overmodigt af mig at formode, at overmodigheden også gælder dig Image may be NSFW.
Clik here to view.
The post Du skal ikke tro, at du kender din målgruppe appeared first on Increase.