Af Sidsel Manich, Marketing Manager
Mine nye bedste venner hedder Henrik, Robert, Ulrik og Ruben. De er nemlig Increase’s dygtige salgsteam.
Men hvorfor bør vi være bedste venner?
I den nye digitale virkelighed er salget blevet langt mere komplekst og sætter nye krav til sælgeren og organisationen som helhed. Faktisk er 52% af købsrejsen allerede gennemført via fx søgning på nettet, anbefalinger fra venner, fagevents etc., før en kunde overhovedet taler med en leverandør.
Men hvis Salg tager fat i Marketing (eller omvendt) og beslutter sig for at samarbejde om kundens købsrejse, vil salget blive både lettere og sjovere for sælgeren – og vigtigere, langt mindre omkostningsfuldt for virksomheden.
Forstå din sælgers virkelighed
Tiden hvor man sælger et produkt ud fra dens pris og funktioner, er ovre, da den store tilgængelighed af online viden har skabt transparens i markedet (heldigvis!).
Dette betyder, at et effektivt salg er baseret på, at sælgeren kender forretningen hos den enkelte kunde og ikke mindst kundens udfordringer og ”pain points”. Den gode sælger er i langt højere grad blevet en rådgiver, som kan sætte produktet i relation til kundes forretning og arbejdsprocesser.
Derfor er den gode sælger, også blevet en dyr sælger, som kræver langsigtet kompetenceopbygning fra virksomhedens side.
Kolde leads er tidskrævende og dyre
Da kunderne ofte hellere vil researche selv uden en sælger i nakken, er der nu langt færre muligheder for at holde møder med kunden, som kan oplyse og inspirere til et salg.
Hvad gør sælgeren så?
Laver han kold kanvas opkald for at sætte endnu flere møder i kalderen med flere kunder, der højst sandsynlig ikke er klar til at købe i den nærmeste fremtid? Det kan blive til rigtig mange møder med kolde leads. Det er ikke sjovt for en sælger, som har opbygget viden og kompetencer, som han gerne vil sætte i spil og videregive til kunden. Og alle de møder er en stor omkostning for virksomheden.
Image may be NSFW.
Clik here to view.
Med marketing automation bliver sælgerens virkelighed en anden
Når Marketing arbejder effektivt med marketing automation, har de en klar lead nuturing- og scoring strategi. Dvs. de potentielle leads bliver hos Marketing, som uddanner og modner dem ved at sende relevant, rettidig og personaliseret kommunikation. Når Salg og Marketing i fællesskab har defineret hvornår et lead er varmt, bliver det sendt til Salg.
Et varmt lead kan fx være en potentiel kunde, der har set fem webinarer, læst 10 artikler og downloadet en E-bog og som har beslutningsansvar. Til mødet med denne potentielle kunde vil der være en fælles forståelse for mulighederne og en kortere købsproces.
Sælgeren kan nu bruge sin energi på at forstå kundens forretning og mindre på at finde og uddanne kunden.
Udregn hvor meget kan din virksomhed spare
Anvend The Budget Breakdown Calculator, udviklet af vores salgsdirektør Henrik Carentius, og få indsigt i, hvor meget kolde leads koster din virksomhed og hvad I kan spare ved at arbejde effektivt med kunderejsen og lead nuturing på tværs af Salg og Marketing.
Et eksempel kan lyde:
Din sælger koster 650.000 kr. i løn, pension mm. pr. år og holder 200 møder årligt for at få nok nye kunder. Hvert møde koster 3250 kr. forudsat, at sælgeren kommer alene til mødet uden en kollega.
Undersøgelser viser at, hvis der ikke er en stærk leadgenerationsstrategi mellem Salg og Marketing, vil op til 73 % af møderne være inspirationsmøder med kunder, som ikke er klar til at købe.
Hvis disse møder blev skåret væk, vil din virksomhed kunne spare eller effektivisere for 474.500 kr. pr. år pr. sælger!
Vi vil gerne hjælpe dig med at indtaste værdierne, så regnestykket bliver korrekt for din virksomhed. Book et møde med os inden d. 15 september – vi har kun plads til et begrænset antal møder, så det er efter først-til-mølle-princippet.
KLIK HER FOR AT DOWNLOADE VÆRKTØJET ELLER BOOKE MØDE
Image may be NSFW.
Clik here to view.
The post Salgs nye bedste ven appeared first on Increase.